Dopo la prima sessione del format di 3 workshop dedicati al nostro Revenue Model Sprint, oggi andremo a riassumere i principali punti emersi durante il 2° appuntamento “Strategie, tecniche e AI per vendere all’estero”. Insieme a Roberto Albanese, Innovation Manager di Hirooks, abbiamo esplorato quelle che sono le best practice e strategie per attuare un percorso di internazionalizzazione aziendale.
In particolare, in questa seconda sessione abbiamo focalizzato l’attenzione su come le aziende digitali possono sfruttare il mercato estero per potenziale il loro percorso di crescita, fornendo consigli, esempi pratici e strategie per insediarsi in nuovi contesti internazionali ed cogliere le giuste opportunità di sviluppo aziendale.
Pertanto, i temi trattati sono stati:
Per intraprendere un percorso di internazionalizzazione è fondamentale iniziare da una comprensione approfondita delle dinamiche e delle opportunità offerte dai mercati esteri, al fine di identificare quello più adatto al proprio contesto e agli obiettivi aziendali. È sostanziale quindi analizzare le caratteristiche distintive dei diversi mercati e determinare quali siano quelli che meglio si adattano al proprio prodotto e modello di business.
Output che si può generare da un'analisi di mercato:
Per condurre quindi un’analisi in maniera approfondita, esistono numerosi strumenti che aiutano a comprendere quale sia il mercato più appetibile per il proprio prodotto, a identificare le opportunità di crescita e la concorrenza. Andiamo ad approfondire i principali che, rispondendo ognuno a obiettivi differenti, sono utilizzabili in maniera simultanea.
Strumenti utili per l'analisi di mercato:
Identificazione di una proposta di valore del proprio brand
Un’accurata segmentazione di mercato è fondamentale per individuare i clienti più promettenti e redditizi per il prodotto o servizio che si intende commercializzare. A seconda del settore di appartenenza e del prodotto/servizio destinato all'export, è necessario analizzare il mercato scegliendo tra differenti criteri di segmentazione (come demografica, geografica, comportamentale).
Ad esempio, un'azienda che opera nel settore dell’abbigliamento potrebbe segmentare il mercato analizzando le componenti demografiche della regione target. In questo modo, è possibile comprendere se la concorrenza è più affermata nel settore maschile o femminile e sviluppare il proprio posizionamento nel segmento in cui la concorrenza è più debole.
Per insediarsi con successo in un segmento di mercato, è possibile seguire 2 approcci principali:
Un posizionamento ben pianificato è essenziale per adattarsi e creare un legame duraturo con i consumatori. Approfondiamo quindi come sviluppare una solida strategia di posizionamento.
a. Adattamento culturale e linguistico del prodotto
Le barriere linguistiche e una comunicazione inadeguata possono compromettere il successo in un nuovo mercato, infatti adattare il prodotto e la comunicazione alle specificità culturali e linguistiche del mercato è fondamentale.
Ad esempio, molti brand storici sviluppati senza un'ottica di internazionalizzazione, possono necessitare di una revisione completa per il mercato estero, includendo l'immagine del brand, il nome, il logo, il claim e i colori utilizzati. In alternativa, una seconda strada perseguibile nel caso in cui si volesse mantenere l’originalità ed esclusività del proprio brand, potrebbe essere sviluppare un brand parallelo per il mercato estero.
Un esempio pratico: un cliente del settore ortofrutticolo, già presente nei mercati esteri europei, aveva carenze di notorietà e brand recalling sul mercato estero. Ha quindi adottato una strategia di influencer marketing per aumentare la notorietà del brand e creare un legame emotivo con i consumatori.
L’azienda utilizzava inizialmente una strategia di comunicazione uniforme, basata sulla traduzione letterale dei contenuti dall’italiano alle lingue dei Paesi di commercializzazione, efficace per il mercato italiano ma non per quelli esteri.
Intervento: attraverso una strategia di influencer marketing con talent locali e sviluppo di contenuti che rispecchiavano le abitudini di consumo e gusti degli utenti di ogni nazione, si è riusciti ad aumentare la notorietà del brand e creare una comunicazione autentica con i consumatori.
Risultati ottenuti: +34% di engagement rate medio sui canali social, aumento della notorietà tra un pubblico più giovane.
b. Identificazione di una proposta di valore del proprio brand
Dopo aver segmentato il mercato e definito i gruppi di utenti più promettenti, è fondamentale comprendere quali elementi e caratteristiche del brand o prodotto attirano l'attenzione del mercato scelto, posizionandosi su quei fattori chiave. È necessario definire il valore unico offerto, assicurandosi che risuoni con le preferenze culturali e le esigenze del segmento locale individuato.
Come individuare la propria USP? Analizzare la domanda per identificare le esigenze dei consumatori che il mercato ancora non soddisfa. Ad esempio: alta qualità dei materiali, design accattivante, servizio clienti efficiente.
Un esempio pratico: un'azienda di cosmetici biologici aveva la necessità di aumentare il portafoglio clienti e le entrate. Originariamente attiva solo nel mercato italiano, le sue vendite erano al di sotto degli obiettivi.
Intervento: attraverso analisi di mercato, è emerso che la domanda di cosmetici naturali era in forte crescita nei Paesi del centro e nord Europa, in particolare in Germania, infatti i consumatori nordici dimostravano una particolare attenzione verso i prodotti cosmetici 100% naturali. Infatti, dopo una fase di test e validazioni di prodotto, è stato avviato un processo di penetrazione nel mercato tedesco.
Risultati ottenuti: aumento della notorietà del brand sul mercato tedesco.
c. Posizionarsi con un prezzo competitivo e attraente
Il pricing è uno degli elementi principali che definiscono il posizionamento di un prodotto. Per definire il prezzo di ingresso in un nuovo mercato, è necessario considerare diversi fattori: il potere di acquisto del mercato target, il pricing della concorrenza, i costi di importazione, il valore percepito e le normative locali. Per introdurre il proprio prodotto in un nuovo mercato, esistono diverse strategie di prezzo, tra cui:
Un esempio pratico: un'azienda B2B nel settore agricolo aveva difficoltà nell'aumentare le marginalità aziendali.
Intervento: è stata introdotta quindi una linea di prodotti dedicata ai mercati esteri ed essendo lo scenario competitivo meno elevato rispetto all'Italia, è stato possibile posizionare i prodotti a un prezzo più alto durante la fase di lancio. Successivamente, dopo aver consolidato il posizionamento del brand in termini di notorietà e incremento vendite del prodotto, è stato possibile ridurre il prezzo per acquisire una fetta di mercato più ampia.
Risultati ottenuti: maggiore penetrazione del mercato e aumento delle marginalità aziendali
Individuare in quale mercato concentrare i propri investimenti
Dopo aver condotto un’analisi per individuare i mercati più pertinenti con i propri obiettivi aziendali e potenzialità di crescita, è opportuno approfondire ulteriormente la ricerca. Questo permette di identificare i mercati più promettenti, sui quali investire con maggiore urgenza e dedicare maggiori risorse economiche, rispetto a quelli con un potenziale ritorno sull’investimento inferiore.
Per identificare i mercati prioritari, risulta essere di grande spunto la Matrice di Eisenhower, che aiuta a valutare a quale mercato internazionale dare priorità, classificando le opportunità e le sfide in base alla loro importanza e urgenza.
La Matrice di Eisenhower permette di comprendere:
Un esempio pratico: un'azienda rivenditrice di arredamento di lusso ha identificato gli Emirati Arabi come il mercato prioritario per iniziare a sviluppare il proprio posizionamento aziendale. Questo mercato ha mostrato grandi opportunità immediate di ritorno sull’investimento, grazie all'elevata domanda per prodotti di alta gamma e a uno scenario competitivo favorevole, data la bassa presenza di concorrenti per la tipologia di prodotti e brand venduti.
Risultati ottenuti: opportunità immediate di ritorno sull'investimento, maggiore penetrazione del mercato grazie a una domanda elevata e a una concorrenza limitata.
Sperimentazione graduale prima di un lancio su vasta scala
Dopo aver individuato il mercato principale in cui penetrare, è prudente testare la strategia e il prodotto per assicurarsi che siano appetibili e generino i risultati attesi prima di investire ingenti risorse.
Prima del lancio su larga scala, è consigliabile sviluppare un posizionamento graduale, iniziare quindi con una sperimentazione consente di verificare se il prodotto è effettivamente adatto al segmento di mercato individuato e se raggiunge gli obiettivi prefissati.
Alcune modalità di sperimentazione
Consigli pratici di sperimentazione
Strutturare un asset performante e scalabile
Per generare o aumentare le conversioni internazionali, è fondamentale disporre di una piattaforma che risuoni con le preferenze e l'usabilità dei consumatori locali. È cruciale quindi in questo caso avere una piattaforma E-commerce robusta e una logistica ben ottimizzata.
Key points da considerare:
L'intelligenza artificiale offre strumenti avanzati per analizzare i dati di mercato e prevedere tendenze di vendita, aiutando le aziende a ottimizzare le loro strategie di esportazione. Come l’AI favorisce le attività di internazionalizzazione:
L'internazionalizzazione rappresenta una sfida complessa ma altamente remunerativa per le aziende che desiderano espandersi oltre i confini nazionali e, per avere successo in questo percorso, è essenziale adottare un approccio strategico e ben pianificato, che consideri tutte le dinamiche del mercato e della concorrenza. Resta fondamentale quindi, per avere success:
- Non sottovalutare lo studio delle dinamiche di mercato e concorrenza: prima di investire ingenti somme, è fondamentale comprendere a fondo il mercato target e validare le ipotesi con MVP.
- Investire in una logistica e un servizio clienti efficaci: spedizioni rapide e affidabili, insieme a politiche di reso efficaci, sono cruciali per stimolare l'acquisto e garantire la soddisfazione del cliente.
- Velocizzare e potenziare la crescita con l’AI: utilizzare l'AI per prevedere le tendenze di mercato e ottimizzare le strategie di esportazione può offrire un vantaggio competitivo significativo.
Prenota una call con Raffaele Allocca, Revenue Model Specialist in Hirooks per scoprire come ottimizzare il flusso di entrate della tua azienda.
E’ un’iniziativa per Imprenditori e Manager, dove ogni mese riceverai consigli pratici e strategie utili per potenziare la tua crescita professionale, essere al passo con le ultime tendenze di business e massimizzare i risultati dei tuoi progetti.
Parleremo principalmente di: